接诊不是销售

接诊就是销售医生自己！

接诊的本质是是拉近你跟患者的距离，获得信任感！

关键在于——让接诊本身也能像医疗技术一样，给患者提供价值。

为什么会三分钟报价走人

 下面这些问题，我想越来越多的牙医感受到了：

 患者越来越专业，问题也越来越刁钻

 很多时候一分钟检查，两分钟报价，三分钟走人

 患者不愿意为医疗技术买单，总是说价格贵，牙科暴力

 这些问题的产生都是因为医患间的接诊沟通面临着严重的信息不对称，患者不了解口腔治疗，只会认为牙科提供的是非常简单的治疗，不觉得有什么难度和价值！

 要消除沟通不对称，拉近患者跟你的距离，获取信任，做法也非常简单：让你的接诊和技术一样，能够给用户提供额外价值

额外价值

那么“额外价值”有哪些呢？接诊可以通过帮患者提供什么价值，而让患者认同你，相信你呢？

总结起来有以下4点：

1.简化治疗决策

2.提供安全价值

3.增加正面情绪

4.减少负面情绪

简化治疗决策

「接诊如何帮助患者简化决策？」

 如果接诊能够帮助患者简化治疗决策，就相当于提供了“额外”的价值，具体需要怎么做？

1.我刚才所说的话，在患者的听来能否听懂，是否太专业，他能否明白我的真实意图

2.出方案的时候，最好保持在三个方案以内，方案讲解时最好能几句话就说清每个方案的特点

3.方案描述时，是否做到了先讲主诉解决方案，其他为辅助

提供安全价值

「接诊如何给患者提供安全价值？」

 患者觉得你的价格贵，根本原因在于，不认为你的技术或治疗值那么多钱？那么要让患者觉得值，就需要给患者提供安全价值！

 具体做法：

1.向患者灌输理念——医疗服务第一位是安全

2.口腔医疗的安全保障是由医生的经验、资历等决定的

3.贵的原因在于安全保障，技术更完美，效果更好，更加耐用持久

增加正面情绪

「接诊如何帮助患者增加正面的情绪」

 接诊时应该帮助患者增加正面情绪，原因很简单，患者来就诊，必然伴随着痛苦不适，有的还会对治疗充满恐惧，这时就需要对患者进行鼓励和引导，给患者治疗信心！尽量在接诊时不出现负能量的语言或动作

减少负面情绪

「接诊如何减少用户的负面情绪？」

 既然接诊可以增加正面情绪，自然也可以帮助他们减少负面情绪。常见的负面情感有：恐惧、愤怒、厌恶、悲伤、失控、尴尬等

 有的牙医可能要问了，这些在接诊时存在吗？当然存在，患者可能恐惧拔牙，对失败的根管治疗感到愤怒，可能因正畸不成功而悲伤.....

 正因为存在了这些负面情绪，如果能在接诊时通过合理的方法消除这些情绪，更能让患者产生懂我，关心我的感受，接诊自然能很快拉近你们的距离！

写在最后

 接诊不能简单和销售划等号，接诊的目的是医患相互了解、展示医生技术实力。一个成功的接诊除了包含技术展示的成分外，必然是包含着上文中讲述的三种额外价值！

来源：何沐 中齿资讯