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想知道患者的话外音吗?【口腔门诊经营】:接诊率分析! 科贸嘉友收录

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人气:-发表时间:2017-07-24 15:11【

没有接诊率,生存就是问题,更是谈不上效益。接诊率是一个口腔门诊持续良性发展的基础。正确看待接诊率,如何提高接诊率?


我不是要买家具,而是要买“舒适”;我不是要买汽车,而是要买“速度”,买“地位”;我不是要买化妆品,而是要买“美”和“自信”,我不是要换牙,而是要买“健康”、买“美”。好的洞察会给我们一个清晰的结果,可以让我们明确的知道患者需要的是什么,他们为什么需要,以及我们怎么满足他们的需要?


一.牙医必须要会回答的6个问题

接诊心理学中,站在患者的角度,患者都会有以下几个疑问:

1.你是谁?

2.你要跟我介绍什么?

3.你介绍的技术和服务对我有什么好处?

4.如何证明你介绍的是真实的?

5.为什么我要在你这就诊?

6.为什么我要现在就接受你的就诊方案?


二.你接诊时是在推销还是营销?

1.推销是见到患者就说你的技术服务,营销则先问需求。

2.推销更重视技术服务并将成交放首位,营销更关注患者特点并始终经营患者感觉 。

3.推销是见到患者就捕鱼,不论鱼大鱼小,营销则根据鱼的特点先织网,再捕鱼 。

4.推销是拿着技术服务跟着患者跑,营销则用你过硬的技术结合适合患者的独特的就诊方案综合吸引患者并做顾问。


三.接诊7秒钟决定第一印象

1.有礼|美由心生,礼行于外。

2.有节|自信而非自恋,从容而非焦虑。

3.有型|衣扮得体比名牌重要,肢体比语言重要。

4.有心|直视对方眼睛,真诚微笑。

5.有声|说话语气、语速、语调比内容本身重要。


四.接诊之道

1.对于不熟悉的患者、对于第一次接诊的患者,你卖的不是你的就诊方案,而是你的礼貌,你的专业。

2.回头客你卖给他们的是你的热情。

3.比较着急的患者你卖给他们的是时间。

4.比较慢的患者你需要卖你的耐心。

5.对于有钱的患者来说,你卖给他们的是尊贵。

6.对于没钱的就卖实惠。

7.豪客卖的是仗义、仗义卖的就是专业、服务,只有小气才是卖利益的!


五.接诊心理学的7条定理

1.顾客要的不是便宜,是感觉占了便宜。

2.不与顾客争论价格,要与顾客讨论价值。

3.没有不对的患者,只有不好的服务。

4.卖什么不重要,重要的是怎么卖。

5.没有最好的就诊方案,只有最合适的就诊方案。

6.没有卖不出的就诊方案,只有卖不出就诊方案的牙医。

7.成功不是运气,而是因为有方法。


六.接诊秘密 

1.你偶尔做小错事也无所谓,让患者感受到帮助才是最重要的。

2.患者愿意花大钱,但你一定把细节做好。

3.不要贬低你的竞争对手,不合实际的贬低竞争对手,只会让顾客觉得你不可信赖。

4.患者更喜欢专业级牙医,不是交际性牙医。

5.没有最好的就诊方案,只有最合适的就诊方案。

6.没有卖不出的就诊方案,只有卖不出就诊方案的牙医。

7.成功不是运气,而是因为有方法。


七.好接诊要会借资源

1.向老板请教接诊的患者战略,因为老板肯定是最优秀的接诊。

2.向老患者要求介绍新客源,首先你得先做好服务。

3.向同行交换未接诊的患者资料,并且做经验分享,1+1>2。

4.有困难找上级,找同行高手朋友,不去向别人报怨。

5.没有最好的就诊方案,只有最合适的就诊方案。

6.没有卖不出的就诊方案,只有卖不出就诊方案的牙医。

7.成功不是运气,而是因为有方法。


八.九大行为成就接诊

1.持续不断地对患者关心。

2.删除无效的患者资料。

3.平时对患者的关心问候不可少,但不要变成骚扰。

4.干净的衣服与干净的妆容。

5.学会让上级帮助成交。

6.站在患者的角度讲话,为患者着想。

7.态度决定一切。

8.成功不是运气,而是因为有方法。


九.患者类型的分析及应对方案

1.沉默型__善于提问并等他回答

2.冷淡型__热情和真诚

3.慎重型__需要态度和耐心

4.自高自大型__要附和要称赞但要找适度机会进入自己的话题

5.博学型__要请教把他当老师

6.见异思迁型__给予理解和尊重


十.接诊不跟踪,最终一场空

据悉,美国专业牙医协会报告显示:70%的接诊是在第2至6次跟踪后完成!如何做好跟踪与互动?报告罗列出以下3点:

1.特殊的跟踪方式会让人加深印象,要为互动找到漂亮借口。

2.跟踪时间间隔不要太短也不要太长。

3.每次跟踪避免流露出急切愿望,要牢记一个道理,先卖自己,再卖观念,最后卖就诊方案。


十一.最赚钱的性格是执着

经调查发现:

新就诊案例中70%都要在同一个患者跟踪三次才能谈成。

48%的牙医第一次接诊就失去了一个顾客源;

30%在跟踪第二次后就放弃了;

26%在跟踪第三次以后才放弃;

19%继续跟踪,直到成功为止;

这些不放弃的19%的人正是牙医行业中收入最多的人士。

最后:门诊应该做好辅助提高医护人员的沟通与技术水能力的提升。做接诊率考核和业绩综合评估,与医生薪资待遇相挂钩。按业务能力综合评比,给予差异对待,也创造出学习竞争的良性气氛及动力。


来源:牙医中的祺贵人

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