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牙医接诊失败的重灾区在哪里? 科贸嘉友收录

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人气:-发表时间:2017-07-24 15:37【

口腔临床接诊医务人员要花90%的时间来建立和维护患者(顾客)对你的信任。搞明白患者为什么不信任你这件事,比推销出10个8个植牙要重要的多。

1、牙医的推销性太强,让人不爽

在不了解患者需求(或自以为知道)的情况下就提出治疗或修复方案的方法一定不可取,会让患者烦死你!这么玩,一点档次都没有!


2、牙医的心不真诚!满脑子都是成交率、交易额

口腔临床接诊医务人员犯的最多的错误,就是一天到晚想着把自己的产品项目卖出去,要不然月底就没奖金、提成了,实际上这没错,但错就错在除了惦记你的成交额和提成外,从来就没惦记过顾客的需求、问题和感受。你只要想你的成交率和奖金提成,顾客马上就会怀疑你的真诚。这个规律百试不爽,当牙医开始兜售方案项目之时,往往就是顾客离你而去之日。


3、牙医太喜欢操纵,认为自己hold的住患者

牙医最容易犯这个错误,而且会不自觉的犯,病因在于,牙医自以为知道患者的想法和动机,自以为比患者聪明,自以为一切都会按照自己从前的经验发生,而却忘了:顾客才是成交的主导力量,顾客才是成交成功与失败的的决定者。不管你的专业和营销能力再强,都不可能比顾客更了解自己。顾客很容易发现你的操纵行为,一旦发现,你必死无疑,因为没有人喜欢被当傻瓜操纵。


4、急于告诉顾客“这是最适合你的”,你当顾客是傻冒啊

这是很多口腔临床接诊医务人员自杀的最快办法,想找死,就试试这个办法。上来就给顾客开出个好几万的单子,哪儿哪儿牙齿都要整一下,如今这种傻帽不多了,出大单的最高技巧就是循序渐进,而不是一刀宰死。你有什么治疗方案和修复项目不重要,重要的是患者需要什么。如果你没有把你的产品项目功能和患者的需求建立链接,你就是自说自话,顾客会认为你只想卖东西,而不是想帮助她。


5、不懂倾听与询问 只顾自己在那儿滔滔不绝

顾客的需求是千奇百怪的,尤其是个人需求,你几乎猜不到;而且,即使你真的猜到了,如果你不倾听和询问,顾客仍然认为你不关心他。


6、以上所有问题都可归结为:自以为知道患者的需求

自以为知道患者的需求,这几乎成了牙医接诊失败的重灾区。比如,一个6缺失,患者需要的是烤瓷桥,如果条件足够好的话,最适合患者的,是种植牙。患者的需求是一个修复解决方案。患者需要镶牙。难道不是吗?


来源:牙医帮 搜牙口腔管理软件

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